私も整体院『JITAN BODY』の経営をしていますが特に開業初期は早く売上を上げたいと考えて劇薬に手を出してしまう経営者が多くいます。
一時的には売上が上がるかもしれませんが、長い目で見ると非常にまずい方法です。
今回は長期的に安定して売上を上げたいのであれば、決してやってはいけない方法を話していきたいと思います。


いきなり回数券は売ってはいけない

多くの人がやっているのは回数券の一発売り。
しかも初回からいきなりセールス。
確かに売上は上がるかもしれませんが絶対にお勧めはしない方法です。
なぜなら
  • 患者さんは他の整体院でも同じことをされて、回数券買ったものの治らなかった経験をしている
  • 信頼関係ができていないのにセールスされることでさらに信頼関係を悪化させている
  • 治るか治らないかわからないのに煽られるから買うしかない
  • いきなり売られるから他人に紹介もしにくい

これだけ見ても一方的なセールスはどんな状況を生むのか理解できますよね。
1回目は売れるかもしれませんが2回目は回数券が売れません。
さらにこっちとしても回数券消化でタダ働きのような気持ちになるし、回数券の売上に左右されるので経営も安定しません。
一発売りの売上にかける長続きはしないビジネスモデルなのです。


信頼残高を上げる行為と下げる行為

そもそも初診時には信頼関係を構築するのはなかなか難しいです。
それなりのスキルが必要ですし、基本的には時間もかかります。
初対面の人を信用しろというほうが難しいですよね。
最初は信頼を上げるよりも下げないことが重要なのです。
マイナスを稼がなければいいのです。
もし、先ほどのような強引なセールスを使うと信頼残高を下げますよね。
マイナスに入ってしまいます。

回数券が全てダメと言っているのではなく、売るにしても信頼残高を上げてから売らないといけないのです。
売れば売るほど相手は抵抗します。
相手から買いたいと思わせるようにしなければならないのです。


テイクアウェイセリング

私の整体院『JITAN BODY』ではいきなり回数券を売りません。
数回通わないと買えないのです。
どんなに買いたくても最初は売らないのです。
売らなければ売らないほど相手は買いたくなります。
これがテイクアウェイセリングです。
引きのセールスです。

こちらから売るのではなく、相手が手を上げてから売るのです。
同じ回数券を買うという行為でもタイミングを間違っただけで結果は大きく異なるのです。
いきなりセールスではなく、相手が買いたくなるまで待ってから売らないといけないのです。


回数券以外の前払い制度も取り入れる。

基本的に『JITAN BODY』では回数券の割合は少ないです。
しかし、前払い制度は入れています。
ワンタイムオファーをかけた前払いや継続課金です。
多くの整体院は後払いですよね。
患者さんの治療が終わってから会計をする流れです。

しかし、ドタキャンされたり、急な予約変更されたら予定していた売上が上がらなくなります。
患者さんに主導権が握られたビジネスモデルです。
できる限りあなたは前払い制度を入れないといけません。

貧乏な会社ほど後払いです。
成功している会社ほど前払いです。


これをするには前払いをしたほうが患者さんにもメリットがあるようにしなければならないのです。
回数券と同じで売るタイミングは気をつけないといけませんが・・・。


今回は具体的にセールスのことについてお話をしました。

  • 信頼残高ができてから回数券のセールスはする。
  • 売らなければ売らないほどお客は買いたがる。
  • 回数券以外の前払い制度も取り入れることで経営は安定する。

これが私の経営のルールです。
ぜひ参考にして長期的に安定するビジネスモデルを作ってください。